Verás, esta newsletter, exactamente igual que la de la semana pasada, no era la que estaba pensada para enviarte.
Sin embargo.
Este año está siendo un año de pérdidas personales importantes para mi.
El Viernes, falleció Juan Manuel Furest que, entre otras cosas, fue de las primeras personas en abrirme la puerta de este sector.
Tenía 18 años y era fácil decirme que no.
En cambio, él, confió en mí y me puso en la misma mesa en las que otros tardan años en sentarse.
Gracias a que él, en su momento, confío en mi, pude empezar a construir mi carrera.
Pero, al grano.
Juan Manuel, era un pozo de sabiduría.
Una de esas personas que consigue que la gente de su alrededor calle y lo escuche.
Una habilidad que poca gente tiene y que el dominaba.
Pues, verás, me dio muchos consejos para poner en práctica y creo que es un buen momento para compartir alguno de esos consejos contigo.
En concreto, uno.
Mira.
No es ningún secreto que para una negociación se necesita conocer a la otra parte.
Saber cuál es su motivación.
Si no sabes su motivación nunca podrás tocar puntos de dolor en la negociación y nunca la llevarás al punto que tú quieras.
Nunca podrás plantear un win-win porque no sabes cuál es el suyo.
En general, vas perdido.
Y esto me pasaba a mi.
Cerraba cosas, claro.
Pero el componente de suerte estaba ahí.
No era analítico y, por tanto, mis resultados dependían 100% de mi intuición y de la suerte.
Un componente que a largo plazo no es del todo fiable.
Pues, verás.
Me dijo una cosa que cambio completamente mi manera de negociar.
Y aumentó mi conversión.
El consejo fue:
Tu objetivo en una negociación es conseguir tus objetivos cubriendo los de la otra parte.
Para ello, debes incomodar educadamente a la otra parte.
Debes obligarla a hablar.
Así que lanza una pregunta abierta que vaya a buscar un punto de dolor y cállate.
Cállate y sonríe.
Sigue callado y mirando a la otra parte.
Hablarán y querrás interrumpir.
Sigue callado.
Te contarán lo que necesites saber.
Ahí es cuando vas a llegar al win win más ventajoso para ti. Que, no hay que dejarlo de lado, ya que es nuestro objetivo.
Desde entonces, lo pongo en práctica a diario.
Los resultados son buenos.
Por lo menos, para mi.
Porque mis negociaciones no solo se basan en intuir, sino que, quedándome callado, consigo averiguar mucho más de lo que lo haría hablando.
Un silencio vale más que mil palabras.
Y no te voy a negar que es complicado quedarse callado cuando quieres convencer a alguien.
Pero, de verdad, pregunta con inciso y cállate.
Cállate.
Verás como los resultados de tus negociaciones mejoran.
Espero que lo pongas en práctica y me cuentes cómo te funciona.
Porque te funcionará.
Mientras tanto, nos leemos el próximo Domingo.